TIPOS DE CLIENTES

TIPOS DE CONSUMIDORES POR ADOPCIÓN DE UN PRODUCTO

La rapidez con la que un consumidor adopta un producto facilita la generación asertiva de estimados de ventas y permite diseñar estrategias de comunicación más efectivas y convincentes al ser dirigidas con mayor conocimiento al grupo objetivo más conveniente para orientar el producto. La velocidad de la adopción dependerá de la categoría de producto o servicio del que se trate, así como de la forma en que sean mezcladas las diferentes variables de mercadeo.

Según Everett M. Rogers los consumidores potenciales pueden clasificarse en cinco categorías que dependiendo del momento de la decisión van ascendiendo gradualmente en el proceso de adopción de un nuevo  producto. Dicho proceso se refiere al momento ó velocidad con que un consumidor decide adoptar un producto. Es decir, la disposición que tiene un consumidor para hacer la compra de una manera más arriesgada, sin que el producto haya sido muy utilizado por otros, ó por el contrario, ser el último en adquirirlo.

Rogers plantea 5 categorías en el proceso de difusión de innovación. Ellas son: innovadores, adoptadores iniciales, primera mayoría, mayoría tardía y rezagados. Esta clasificación tiene que ver también con las fases del ciclo de vida del producto, lo cual facilita la definición del grupo objetivo al que van enfocadas las estrategias de marketing y direcciona el tipo de comunicación a emplear.  A efecto de lograr un mayor grado de asertividad en los estimados de ventas para el producto que va a ser lanzado, conviene considerar la rapidez con que puede generarse el proceso de adopción sobre los prospectos potenciales del producto.

A continuación se describen las diferentes categorías:

1. INNOVADORES: Son personas arriesgadas a quienes los mueve el deseo de cambio. Les gusta adoptar los productos inmediatamente salen al mercado. Representan aproximadamente el 2,5% de los consumidores. Se mantienen bien informados, son amantes de la tecnología, entusiastas y decididos. La comunicación es un elemento clave para impulsarlos a la acción.

2. ADOPTADORES TEMPRANOS o ADOPTADORES INICIALES: Representan alrededor del 13,5% de los consumidores. Les gusta probar nuevas iniciativas pero de manera prudente. Una vez han podido conocer las experiencias de los innovadores, prueban el producto y se convierten en líderes de opinión. Tienden a ser personas muy educadas y respetables.

3. MAYORIA INICIAL ó MAYORIA TEMPRANA: Son un grupo más cauteloso que los anteriores. Conformado por personas reflexivas que tienden a evitar el riesgo y a dar un compás de espera hasta que otros recomienden el producto una vez lo han experimentado. Representan alrededor del 34%, y si bien es cierto son precavidos, adoptan un nuevo producto en forma más rápida que el promedio.

4. MAYORIA TARDIA: Representa el 34% aproximadamente. Es un grupo más escéptico que los anteriores y solo toma la decisión cuando el producto ya ha dejado de ser tan innovador, en razón a la desconfianza que le produce todo lo nuevo. No se arriesga hasta que muchas personas lo han usado.

5. REZAGADOS: Representan un 16% aproximadamente de la población. Son bastante tradicionalistas, tienden a evitar los cambios e ir en contra de la innovación. Deciden comprar el producto porque ya el mercado en su mayoría lo ha adoptado ó porque no encuentran su producto habitual disponible.

De alguna manera se percibe una tendencia a que los innovadores sean principalmente personas jóvenes y cosmopolitas. A mayor preparación, nivel de educación, nivel de ingresos, clase social y exposición a medios, mayor nivel de adopción hacia los productos nuevos, más rapidez y disposición hacia el cambio.

 

 

CÓMO SE DA EL PROCESO A NIVEL CONSUMIDOR:

Las etapas por las que atraviesa un producto en cada tipo de consumidor siguen un proceso que inicia desde el momento en que el consumidor se entera de la existencia del producto hasta la adopción propiamente. Son ellas:

1. CONOCIMIENTO: Llega la información al consumidor sobre la existencia del producto.

2. INTERÉS: El consumidor sigue atentamente la información sobre el producto y produce un cambio en su actitud hacia él.

3. VALORACIÓN: El consumidor analiza el producto considerando la posibilidad de adquirirlo. Evalúa su conveniencia, ventajas, desventajas, etc.

4. ACCIÓN: El consumidor decide probar el producto

5. ADOPCIÓN: El consumidor evalúa con base en un mayor conocimiento luego de la prueba del producto, reafirma su  convencimiento sobre el producto y lo adopta.

http://www.google.com.mx/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=web&cd=1&ved=0CBwQFjAA&url=http%3A%2F%2Fdigignos.com%2Fimages%2Fdoc%2F01T0051.pdf&ei=zUJiVK2nCo-4ogSn9oGACQ&usg=AFQjCNEd1goKMUZawx4l_cFoTPYE_SFIlw&sig2=rKMfZMuH88Iz3orpJn1saw

 

MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

 

La mercadotecnia internacional  está vinculada a la aplicación del marketing en culturas o entornos diferentes al propio. Se trata de trabajar con realidades que resultan ajenas al entorno habitual y que, por lo tanto, requieren de la atención de múltiples factores que pueden incidir en la introducción y la demanda de los productos.

Un pilar del éxito comercial es la producción de bienes  que logren satisfacer las necesidades del consumidor. En el ámbito del mercado internacional, los expertos en mercadotecnia deben tener en claro cuáles son dichas necesidades y la forma en la cual los productores pueden satisfacerlas.

Una de las tácticas básicas de la mercadotecnia internacional, por lo tanto, es la investigación del mercado extranjero. Habiendo atravesado esta etapa inicial, se puede diseñar y desarrollar el producto que se pretende introducir y realizar las pruebas correspondientes antes del lanzamiento oficial.

Si estas estrategias de mercadotecnia son exitosas, los productores pueden desenvolverse en el comercio internacional y exportar sus productos. La mercadotecnia internacional tiene que encargarse luego de analizar cómo fidelizar a sus consumidores.

Más allá de las cuestiones meramente geográficas, existen varias diferencias entre la mercadotecnia internacional y la nacional (también llamada doméstica). En primer lugar, las barreras propias del lenguaje hacen prácticamente imposible dar con un nombre que genere el mismo impacto en todas partes del mundo. Pero la dificultad no reside simplemente en cuestiones lingüísticas, sino que el peso de la cultura y la historia de cada país es muchas veces una imponente muralla que afecta considerablemente el éxito de un determinado artículo en ciertos países.

Aunque dejemos de lado los términos y expresiones que no tienen traducción en ciertos idiomas, algunas palabras tienen un significado muy especial a raíz de determinadas cuestiones históricas; por ejemplo, si una compañía dedicada a la creación de juegos de mesa intenta comercializar un producto infantil llamado Tsunami en Tailandia o Japón, seguramente se encuentre con una respuesta poco favorable, mientras que podría tener mucho éxito en países sudamericanos que no cargan con el recuerdo de millones de víctimas de una catástrofe de este tipo en su memoria.

Por otro lado se encuentra el lenguaje gestual, cuyas diferencias a nivel internacional suelen ser ignoradas por muchas personas. El mismo gesto que en un país expresa satisfacción, en otro puede significar la total decepción o incluso una amenaza. Lo mismo ocurre con la postura y con las expresiones faciales: a la hora de realizar una campaña de mercadotecnia internacional, es indispensable conocer todas estas cuestiones para maximizar la eficacia y evitar los malos entendidos, que pueden llevar un buen producto al fracaso.

Entre los beneficios de apuntar al mercado internacional se encuentra la diversificación de riesgo, un concepto que hace alusión a no depositar todas las expectativas de éxito de una compañía solamente en un país. Por buen comienzo que tenga un emprendimiento, es probable que se encuentre con un gran número de obstáculos a lo largo de su vida, y algunos de ellos pueden estar relacionados con cuestiones culturales; por esta razón, apoyarse en diferentes mercados puede ser una decisión muy acertada. Además, el enriquecimiento propio de tratar con un público internacional suele acarrear una mayor innovación.

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

Los nuevos productos son indispensables para el crecimiento. Hoy, más que nunca, escuchamos la frase: “innovar o morir”, por lo tanto, dependiendo de los objetivos de empresa se decide la estrategia de orientarse a la innovación en el  desarrollo de nuevos productos.

Un nuevo producto puede ser creado o hecho “nuevo” de muchas maneras. Un concepto enteramente nuevo se puede traducir en un nuevo artículo, simples cambios secundarios en un producto ya existente pueden convertirlo en otro “nuevo”.

Los nuevos productos o servicios se pueden clasificar en:

◦Productos totalmente innovadores que crean nuevos mercados. Innovaciones radicales como el walkman e Internet, entre otros, que no poseen al momento de su ingreso competencia directa.

◦Nuevas líneas de productos y servicios que van a nuevos mercados. Por ejemplo, para responder a estrategias de diversificación, tanto para crecer o bien para no decrecer y atomizar riesgos.

◦Extensión de líneas de productos y servicios. Generalmente para captar clientes de la competencia, nuevos segmentos o bien para impulsar la demanda.

◦Mejora de productos y servicios sustitutivos de los existentes. Basados en estrategias de fidelización, se ofrecen nuevos beneficios y soluciones más avanzadas, como las versiones mejoradas de Windows.

◦Reposicionamientos. Cuando se instalan en la mente de los clientes nuevas prestaciones que satisfacen nuevas necesidades.

ETAPAS:

GENERACION DE IDEAS

El desarrollo de nuevos productos empieza con la generación de ideas, es decir, con la búsqueda sistemática de ideas para nuevos productos. Lo más normal es que una compañía genere muchas ideas para dar con la buena, generalmente se utiliza brainstorming grupal, suele ser muy efectivo.

Es necesario determinar qué producto/s, su target/s, intermediarios y mercados. Y también qué objetivos se quieren conseguir con el nuevo desarrollo.

Para que fluyan nuevas ideas la compañía debe utilizar diversas fuentes. Entre las principales se incluyen las siguientes: Fuentes internas, clientes, competencia, distribuidores, proveedores, otras fuentes varias (publicaciones, exposiciones y seminarios, agencias de publicidad, empresas de investigación de mercados, …etcétera).

FILTRADO DE IDEAS

La meta es detectar las buenas y desechar las que no lo son, tan pronto como sea posible puesto que a la compañía le interesa conservar sólo las que puedan convertirse en productos generadores de ingresos.

DESARROLLO Y VERIFICACION DE CONCEPTOS

Posteriormente, las ideas que sobreviven se convierten en concepto de productos.

DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING

Se describe el target/s, la participación del mercado, el precio probable del producto, el posicionamiento del producto, los objetivos de ventas, la distribución y las  previsiones de Ventas para el primer año,  la Comunicación y posibles promociones. Aconsejo detallarlo en un Plan de Marketing inicial, con posterior revisión del mismo.

ANALISIS DE VIABILIDAD COMERCIAL

Una vez se ha tomado una decisión sobre el concepto del producto y la estrategia de Marketing, se puede evaluar el atractivo comercial de la propuesta. El análisis comercial implica la revisión de las proyecciones de ventas, costes y beneficios para determinar si satisfacen los objetivos de la compañía. Si es ése el caso, se avanza a la etapa de desarrollo del producto.

Para estimar las ventas, la compañía debe examinar la historia de las ventas de productos similares y hacer una encuesta de opinión en el mercado. Después de preparar el pronóstico de ventas, los responsables de productos (product manager, brand managers o directores de Marketing) junto con Departamento de costes –si lo hay- tienen que estimar los costes y beneficios esperados del producto. Los departamentos de investigación y desarrollo, producción, contabilidad y finanzas estiman los costes, que incluyen los de Marketing. A continuación, la compañía utiliza las cifras de ventas y costes para analizar el atractivo financiero del nuevo producto.

DESARROLLO DEL PRODUCTO-PRIMEROS PROTOTIPOS

Si el concepto del producto pasa la prueba comercial avanza hacia la etapa de desarrollo del producto, durante la cual, el departamento de investigación y desarrollo o el de ingeniería transforman dicho concepto en un producto físico.

PRUEBAS DE MERCADO

Si el producto pasa las pruebas de funcionalidad y del consumidor, el siguiente paso es probarlo en el mercado. Las pruebas de mercado constituyen la etapa en que el producto se introduce a un ambiente de mercado más realista.

La cantidad de pruebas de mercadotecnia necesarias varían con cada nuevo producto. Como los costes podrían ser enormes y las pruebas llevar mucho tiempo,  si el coste del desarrollo e introducción de un producto es bajo, los responsables de producto confían ya en el éxito del producto (lo mismo ocurre en empresas pequeñas, donde no se pueden permitir estos costes).

COMERCIALIZACIÓN

Las pruebas de mercado proporcionan a los responsables de producto la información necesaria para tomar la decisión final sobre el lanzamiento de un nuevo producto.

Para lanzar un nuevo producto, la empresa debe tener claro:

¿Cuándo? Lo primero es decidir si es el momento de introducirlo al mercado si puede mejorarse aún más podría ser lanzado el año siguiente. Si la economía no pasa por un buen momento, quizá la empresa decida esperar.

Hay que fijar fechas y planificar.

¿Dónde? La compañía debe decidir si lanza su nuevo producto en un solo lugar, en una región o varias, en el mercado nacional o el internacional.

¿A quién? La compañía debe dirigir su canal/es de distribución para llegar al target/s definido/s.

Cuando los detallistas o mayoristas están estudiando la conveniencia de adquirir un nuevo producto, se servirán de los criterios anteriores descritos menos los relacionados con la producción. Además deberán considerar: la imagen de marca, la posibilidad de conseguir los derechos exclusivos de ventas en determinado territorio geográfico y el tipo de ayuda promocional y financiera que dé el fabricante. ¿Qué tipo de esfuerzo de ventas requiere el nuevo producto?

¿Cuántas unidades? Aquí está el arte de hacer unas previsiones de venta fiables. Detallado en Plan de ventas y/o Marketing.

¿Cómo? Planificando con un buen Plan de Marketing-Comunicación para nuevos lanzamientos.

http://marketingcosmeticaperfumeria.wordpress.com/2010/08/05/proceso-del-desarrollo-de-nuevos-productos/

 

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

El ciclo de vida del producto es un concepto aceptado hoy día por casi todos, pero no siempre se utiliza y menos aun adecuadamente. Pensemos que, como toda teoría de base experimental, puede tener excepciones, o mejor, no adaptarse muy bien a ciertos productos. Se deduce, por tanto, que la aplicación práctica del ciclo de vida del producto, a partir de las consideraciones teóricas que se deduzcan, requerirá unos estudios particulares, adaptados al tipo de mercado-producto de que se trate.

El descubrimiento del modelo de ciclo de vida del producto se debe a Theodore Levitt, quien empleó el concepto por primera vez en un artículo de 1965 publicado en la Harvard Bussines Review. Según Levitt los productos, igual que los seres vivos, nacen, crecen, se desarrollan y mueren, pero el mundo de la empresa hace que estos conceptos puedan quedarse algo obsoletos ya que en la actualidad el ciclo de vida tiene una nueva etapa vital para el desarrollo satisfactorio del producto, estamos hablando de la de turbulencias. Por tanto, en el siglo XXI debemos hablar de cinco etapas:

·         Lanzamiento o introducción.

·         Turbulencias.

·         Crecimiento.

·         Madurez.

·         Declive.  

 

 

http://www.marketing-xxi.com/concepto-de-ciclo-de-vida-del-producto-36.htm

GENERACION "Z" SUS CARACTERISTICAS

 

Conocidos también como la Generación Digital o Internet

·         Nacidos entre el 1993 al 2009 (20 a 4 años de edad)

·         Algunos de sus padres pertenecen a la Generación X y otros a la Generación Y

·         La Generación Z representan una tercera parte de la población mundial

·         Poseen un modo diferente de aprender

·         Se consideran tecnológicamente dependientes

·         Enfocados a lo virtual y digital, tecnologías informáticas (Internet)

·         Nativos digitales (nacieron inmersos en la tecnología)

·         Sus comunicaciones giran en torno a dichas tecnologías, tornándose esto en poca capacidad de comunicación verbal

·         No les satisface el rol pasivo de observadores

·         Nacieron en el auge del mercado de consumo

·         Desean estar involucrados e interactuando en todo

·         Se perfilan como líderes estructurados que serán adultos responsables y con alto valor social 

·         Se piensa que existe en ellos carencia en las habilidades interpersonales debido a la tendencia individualista en su carácter

·         Se les califica de tener deficiencias como oyentes

·         Ven su futuro en la tecnología y no en tener una preparación académica formal

·         Se cree que muchos tendrán sus propios negocios

·         Impacientes pues desean resultados inmediatos

·         Su enfoque en las redes sociales les hace vivir creando un entorno virtual

·         Escepticismo en las relaciones reales

·         Generación post-modernista

·         Nacieron ante la supuesta igualdad de género

·         Sus actividades son estructuradas

·         Dificultad para hablar en público y entender el concepto de privacidad de núcleo

·         Se anticipa que tendrán una fuerte conciencia sobre ética laboral y social

·         No es representada por ningún sistema político

·         Se duda de su potencial para educar a las generaciones futuras

·         Se teme por la escasez de profesionales en algunas ramas (Ej:  médicos y científicos)

 

 

 Fuente de consulta:

http://www.generaciondegigantes.com/generacioacuten-z.html

 

GENERACION "Y" ó MILLENIAS

 

Características de los varones de la Generación Y”

Los varones de la ““Generación Y” no les gusta comprometerse en relaciones serias. Son muy aniñados. Pasan largo tiempo dedicados a jugar juegos de video y en las redes sociales en la computadora. Otros oyendo música que carece de mensajes positivos como el ““reggetón”. Muchos de ellos son anti valores y creencias religiosas.  

Muy pocos son los que se dedican a deportes sanos. Sus ídolos en su mayoría son celebridades musicales, raperos y regetoneros. No tienen metas definidas y casi un setenta por ciento no van a la universidad. Algunos de ellos son muy machistas y otros por el contrario asumen características femeninas como sacarse las cejas y afeitarse las piernas.

Muchos varones de la generación Y son críados por sus madres solteras o viven en un hogar donde su padre biológico está ausente. Una gran mayoría de estos jóvenes no usan reloj de pulsera, muchos son personas sin rumbo a los cuales ser impuntuales no les importa. Mas de un cincuenta por ciento no terminan su escuela secundaria.

Un muy bajo porcentaje de estos jóvenes llevan una vida responsable y se educan y toman ventaja de los recursos tecnológicos con que cuentan en su vida moderna para triunfar como profesionales.

Las muchachas de la ““Generación Y”

Las muchachas de la ““Generación Y” se despojan de su ropa fácilmente y asumen el rol de las mujeres que en la antigüedad los hombres encontraban en los burdeles. La imagen femenina de esta mujer está pasando por un mal momento en esta generación. Los hombres bailan con ellas de una manera muy indecorosa. Muchas son las muchachas de esta generación que se embarazan antes de los 21 años.

Un gran porcentaje de estas mujeres se tatúan, se pelean con otras mujeres como lo hacen los varones. Este comportamiento poco femenino las hace ser menos delicadas en frente de los hombres de esta generación los cuales las respetan muy poco y las tratan de igual a igual.

Todavía sin embargo existen las buenas muchachas que tienen altos valores morales inculcados por sus padres, los cuales oran por ellas, las llevan a las Iglesias y las apoyan en sus actividades sociales, tratándolas con amor, respeto y con una disciplina muy sabia. Este tipo de muchachas sobresalen y brillan aún mas que los hombres en el estudio y en los trabajos. Muchas veces las empresas prefieren trabajar con estas mujeres que con los varones.

Las parejas de la ““Generación Y”

Con respecto a las parejas de la ““Generación Y” muchas veces ellas toman el rol del varón y se casan con hombres con menos educación que ellas. Algunas son agresivas y abusan de sus esposos y los humillan. Otras mujeres en cambio asumen el rol de mujeres sumisas que se sujetan a sus esposos y viven una vida de opresión y se convierten en víctimas de ellos algunas veces.

La Generación Y es la generación de los nietos de los ““baby boomers” y los hijos de la ““generación X” . Para poder entender sus actitudes y su comportamiento es importante estudiar primero las características de las generaciones anteriores.

La palabra ““generación” define a personas de una edad similar que viven una misma época. Las personas de una misma generación presentan características de personalidad similares y comparten razgos de comportamiento, valores morales y otras afinidades.

 

 

Fuentes de consulta:

http://www.psicologicamentehablando.com/generacion-y-libre-de-perjuicios-o-en-decadencia-moral/

 

GENERACION "X" SUS CARACTERISTICAS

Estas personas nacieron entre los años de 1962 y 1980. Crecieron con la filosofía de Ronald Reagan, con la música de Michael Jackson y sentados en los carritos de los supermercados mientras sus padres hacían las compras. Desde muy chiquitos vieron la gran incongruencia en el pensar, decir y hacer de sus padres.

Aquí les presento diez características de las personas de la Generación X:

 1. Las mujeres tiene más éxito en el campo profesional y demuestran mayores aptitudes y conocimientos que algunos hombres.

2. Si las mujeres tiene ingresos superiores que los de sus esposos aumentan los riesgos de divorciarse.

3. La generación X no quiere saber nada de los valores de la generación de los ““baby Boomers” . Rechazan sus personalidades, religiones y algunas de sus tradiciones.

4. El sexo y la droga los ven como una salida del aburrimiento o la monotonía de sus vidas. Algunos viven una fiesta sin parar y no se envuelven en una relación formal o se permiten sentir amor.

5. Los miembros de la Generación X se acostumbraron al trabajo de equipo. Le dan menos importancia a las jerarquías y les gusta tratar y ser tratados como iguales con sus superiores.

6. Es la primera generación a las cuales no les importa si sus jefes son hombres o mujeres.

7. A estas personas es de suma importancia disfrutar de una vida independiente del trabajo, se comunican con menor diplomacia con sus superiores sobre todo a nivel de trabajo, son más abiertos y directos.

8. Los de la generación X son menos leales. No se quedan en una misma compañía por lealtad únicamente, buscan mejores oportunidades de trabajo ya que tienen más confianza en la tecnología que los “baby Boomers”. No tienen miedo de actualizar su curriculums e ir en busca de mejores oportunidades.

9. Para la Generación X la verdad no es algo primordial, consideran que la frontera entre la verdad y la mentira hay que derribarla para poder ser más felices y aliviar su tensión y su estrés. Son más audaces que los ““baby Boomers” que viven muy apegados al valor de la honestidad.

10. Es una generación a la que le encantan los juguetes tecnológicos y estar al día compitiendo con las aptitudes tecnológicas de la Generación Y. Prefieren ignorar la política, las huelgas, les da flojera ir a votar en las elecciones presidenciales y están absolutamente desilusionados de los políticos.